Optimización de gestión comercial a través de FieldVision

Antecedentes

 

DIRECTV Colombia estaba experimentando altos índices de insatisfacción de clientes y bajas en sus índices de venta. La gestión y control de las operaciones en campo de sus asesores comerciales habían llegado a una fase en la que se requería un control más eficiente que permitiera optimizar los procesos inherentes a esta actividad. De hecho, en muchos casos la empresa no sabía en tiempo real si sus asesores estaban en el punto de venta a la hora que debían estar según lo planificado; cuál era el avance de las metas diarias de prospección de clientes o si al cierre de la jornada se había alcanzado o no los índices de venta.

Esta situación generaba inquietudes por parte de la Gerencia General de la empresa en cuanto a la efectividad de la gestión comercial que se estaba llevan¬do acabo por lo que tuvieron que repensar su proceso comercial en Colombia, identificando la necesidad de apalancar el mismo con una plataforma tecnológica que los ayudara a mantener un control eficiente y efectivo en tiempo real sobre la actividad en campo de sus asesores comerciales.

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Objetivos

 

Optimizar el proceso de los asesores comerciales de DIRECTV Colombia mediante una solución que permita planificar la actividad logística del equipo de asesores, así como monitorear y controlar en tiempo real los avances de la fuerza de ventas en campo según lo planificado.

Necesidades

 

Conocer la ubicación de los asesores comerciales durante la jornada diaria de ventas.

Saber con exactitud los tiempos que se toman los asesores en cuanto a traslados, llegada al punto de ubicación de cada clientes y tiempos de estadía que se toma cada asesor para realizar la venta.

Automatizar los formularios de venta del servicio con el fin de capturar en tiempo real los pedidos.

Documentar el comportamiento de la demanda por zonas, identificando aquellas con mayor índice de cotizaciones y ventas de los servicios que provee DIRECTV.

Solución

 

Se implementó la solución de FieldVision desarrollada por Datatraffic la cual permitió a DIRECTV controlar toda la actividad logística del grupo de asesores en campo, con la idea de incrementar su efectividad y optimizar la gestión comercial.

Se seleccionó un grupo de 78 asesores que destacaban por su excelente gestión comercial a quienes se les entregó un dispositivo móvil (Tablet) desde donde pudieron realizar las siguientes operaciones:

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Obtener el horario del mes con anterioridad y automatizado.

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Realizar check in y check out al momento de llegar al punto de venta.

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Completar el formulario de venta directamente en la Tablet con el fin de digitalizar la toma de procesos.

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Realizar un seguimiento de prospectos a través de la automatización de los estados de seguimiento comercial al proceso de ventas.

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Tener alarmas de recordatorios de llamadas o citas programadas con los clientes.

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Estadísticas para verificar la gestión de sus ventas.

Adicionalmente a cada supervisor se le instaló en su computadora una aplicación web a través de la cual puede:

  1. Conocer la ubicación de los asesores comerciales en línea (tiempo real).
  2. Verificar el cumplimiento de la agenda de visitas comerciales programadas para cada día.
  3. Descargar estadísticas e información clave de la gestión comercial de cada uno de los asesores.
  4. Subir la malla de turnos de los asesores mensualmente.

Beneficios obtenidos

 

  1. La empresa DIRECTV optimizó la gestión de seguimiento de sus asesores comerciales permitiéndoles conocer en línea la ubicación de cada uno de ellos.
  2. Automatizaron sus formularios permitiendo tener una trazabilidad de todo el proceso de venta desde que se realiza el primer contacto hasta que se cierra la venta.
  3. Automatizaron el monitoreo de horarios de trabajo aumentando así el control en cumplimiento de turnos.
  4. Optimizaron su proceso comercial permitiéndoles tomar decisiones estratégicas basadas en estadísticas que arroja la plataforma sobre productos, concentración geográfica de ventas, índice de ventas por asesor, etc.
  5. Facilitaron el proceso de captación de clientes y le dieron a sus asesores herramientas que les permiten mejorar su gestión comercial.